ケアマネは月初が忙しい？月末が忙しい？いつに営業が良い？

福祉用具・デイサービス・訪問看護などの事業者がケアマネジャーに営業をかけるとき、最初の壁になるのが「いつ訪問すれば話を聞いてもらえるのか」というタイミングの問題です。

ケアマネの仕事には月初・月中・月末で忙しさの波があり、時期を間違えると「今は手が離せなくて……」と門前払いになりがちです。この記事では、ケアマネの月間業務スケジュールをふまえて、営業に適した時期・曜日・時間帯と、訪問時に意識したいポイントを解説します。

1. 結論｜営業に適したのは「月中・火～木曜の午後」

先に結論をお伝えします。ケアマネへの営業に適したタイミングは、月の中旬（おおむね11日～20日ごろ）の、火曜～木曜・午後です。逆に、月初（1日～10日ごろ）と月末（25日以降）は事務作業が集中するため、営業訪問には向きません。理由を、ケアマネの月間スケジュールから順に見ていきましょう。

2. ケアマネの月間業務スケジュール

居宅介護支援事業所のケアマネは、毎月ほぼ決まったリズムで業務を回しています。月のどこで何をしているのかを知ると、営業に向くタイミングが見えてきます。

このように、事務作業（請求・実績確認）が月初と月末に集中し、外に出る業務（訪問・調整）が月中に多くなります。営業はこのリズムに合わせるのが基本です。

3. 月初（1～10日ごろ）が忙しい理由

月初がもっとも忙しいのは、給付管理と介護報酬の請求業務があるためです。ケアマネは前月に提供されたサービスの実績をまとめ、給付管理票や請求に関する書類を国民健康保険団体連合会（国保連）へ提出します。提出の期限は毎月10日とされており、月初の数日間はこの作業に集中せざるを得ません。

請求業務は1件のミスが返戻（再提出）につながるため、神経を使う作業です。この時期は電話連絡すら取りにくいことがあり、飛び込み営業はほぼ確実に断られると考えてよいでしょう。

4. 月末（25日ごろ～）が忙しい理由

月末も、ケアマネにとって事務処理量の多い時期です。25日を過ぎると、サービス事業所から届くサービス提供実績の内容を確認し、ケアプランの予定と照らし合わせて漏れや相違がないかをチェックします。相違があれば事業所へ修正を依頼し、記録を整える必要があります。

さらに、翌月のサービス予定の調整やケアプランの見直しもこの時期に重なります。月初の請求業務の「前準備」を進める時期でもあるため、精神的にも余裕が少なく、営業対応には不向きです。

5. 月中が「狙い目」になる理由

請求・実績確認という大きな事務作業の谷間にあたる月中は、ケアマネの動きが「事務」から「現場・調整」へ切り替わる時期です。モニタリング訪問やサービス事業者との連絡が中心になり、外部とのやりとりに対応しやすくなります。

もちろん、新規相談や急な入退院対応で予定が埋まることもありますが、請求業務のように「期限に追われて動けない」状態ではありません。事前にアポイントを取れば、落ち着いて話を聞いてもらえる可能性が高いのが月中の特徴です。

6. 曜日・時間帯の選び方

避けたい曜日・時間帯

月中であっても、週明けの月曜日と祝日明けは、たまった連絡や調整が集中しがちです。特に月曜の午前中は、利用者・家族・事業所からの連絡が立て込みやすく、避けるのが無難です。金曜の夕方も、週末前の調整で慌ただしくなります。

狙いたい曜日・時間帯

おすすめは火曜～木曜の午後です。午前中は訪問に出ているケアマネが多いため、事業所に戻る午後のほうがつかまえやすくなります。ただし事業所によって動き方は異なるので、最終的には電話で都合のよい時間を確認するのが確実です。

7. 営業を成功につなげる5つのポイント

タイミングを選んだうえで、訪問時には次の5つを意識すると、ケアマネに「会ってよかった」と感じてもらいやすくなります。

1. 必ず事前にアポイントを取る……電話やメールで訪問の可否と都合のよい日時を確認する。飛び込みは逆効果になりやすい。
2. 利用者目線の具体的な情報を用意する……対応可能な疾患・エリア、緊急時対応の可否など、ケアプランに直結する情報を伝える。
3. 10～15分で要点を伝える……長居せず、要点をまとめて短時間で。ケアマネの時間を奪わない姿勢が信頼につながる。
4. パンフレットは「渡して終わり」にしない……渡すだけでなく、どんな利用者に向くサービスかを一言添える。
5. 一度で売り込まず関係を育てる……すぐに紹介につながらなくても、定期的な情報提供で「困ったときに思い出してもらえる存在」を目指す。

8. よくある質問（FAQ）